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【過去問解説（企業経営理論）】R6 第35問人的販売 #中小企業診断士試験

2026年 2月18日
11:00 am

カテゴリー：過去問解説（企業経営理論）

今日は、企業経営理論 R6 第35問について解説します。

企業経営理論 R6 第35問

BtoC マーケティングにおける人的販売に関する記述として、最も適切なものはどれか。

ア　経営トップの意向や判断が強く影響する BtoB マーケティングでは、顧客企業との接点を担う営業人材の選好や判断が購買意思決定に反映されにくく、BtoCマーケティングに比べて、営業人材が担う役割は極めて小さい。
イ　消費者自身では購買意思決定が困難な製品・サービスや、購買に際して高い知覚リスクを感じるような製品・サービスの場合に適したプロモーション手段である。
ウ　全体的なプロモーション効果を高めるためには、購買プロセスの前半に購買者の選好、納得感、行動に強く影響を与える人的販売が実施され、購買プロセスの後半にリマインドのための広告や販売促進が実施される。
エ　対応可能な消費者の数が限られる一方、相手の状況や反応を把握しながら柔軟な対応ができるため、高い認知率を獲得するためには、極めてコスト効率が高いプロモーション手段である。
オ　ダイレクト・マーケティングは、消費者へのダイレクトな非人的チャネルを利用して、仲介業者を介さずに顧客に到達し、財やサービスを提供する活動であるため、これに人的販売は含まれない。

解説

人的販売に関する問題です。
まとめシートでは、以下の通り解説しています。

それでは選択肢を見ていきましょう。

選択肢ア：経営トップの意向や判断が強く影響する BtoB マーケティングでは、顧客企業との接点を担う営業人材の選好や判断が購買意思決定に反映されにくく、BtoC マーケティングに比べて、営業人材が担う役割は極めて小さい。
→ ❌ 誤りです。
BtoBマーケティングでは、人的販売の役割は非常に大きいのが特徴です。特に組織購買では、営業担当者が情報提供や調整役として重要な役割を果たします。
よって、この選択肢は×です。

選択肢イ：消費者自身では購買意思決定が困難な製品・サービスや、購買に際して高い知覚リスクを感じるような製品・サービスの場合に適したプロモーション手段である。
→ ✅ 正しいです。
人的販売は、高関与商品や知覚リスクが高い商品・サービスにおいて、消費者の不安を解消し、理解と納得を促すのに有効です。
よって、この選択肢は〇です。

選択肢ウ：全体的なプロモーション効果を高めるためには、購買プロセスの前半に購買者の選好、納得感、行動に強く影響を与える人的販売が実施され、購買プロセスの後半にリマインドのための広告や販売促進が実施される。
→ ❌ 誤りです。
一般に、購買プロセスの前半では広告などの非人的プロモーション、後半で人的販売が活用されます。
つまり、プロモーション手段の投入順序が逆になっています。
よって、この選択肢は×です。

選択肢エ：対応可能な消費者の数が限られる一方、相手の状況や反応を把握しながら柔軟な対応ができるため、高い認知率を獲得するためには、極めてコスト効率が高いプロモーション手段である。
→ ❌ 誤りです。
人的販売は柔軟な対応が可能ですが、コストが高く、認知率の向上には向かない手段です。
つまり、「高い認知率を獲得するためにコスト効率が高い」という点が誤りです。
よって、この選択肢は×です。

選択肢オ：ダイレクト・マーケティングは、消費者へのダイレクトな非人的チャネルを利用して、仲介業者を介さずに顧客に到達し、財やサービスを提供する活動であるため、これに人的販売は含まれない。
→ ❌ 誤りです。
ダイレクト・マーケティングには、人的販売（テレマーケティングなど）を含む場合もあります。
よって、この選択肢は×です。

✅ 以上から、正解は選択肢イとなります。

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