今日は運営管理のR4第28問(2)について解説します。
以下は、文房具店の店主X氏と中小企業診断士（以下、「診断士」という。）との間で行われた会話である。この会話に基づく下記の設問に答えよ。
X 氏：「最近は、近所の小学校の生徒数が少なくなっているので、子供向けの文房具の売上が落ちています。品揃えを変えていこうと考えているのですが、アドバイスをいただけますか。」
診断士：「品揃えの計画を立てるには、まず店舗の商圏における消費者のニーズを理解することが大事です。小学生が減っているということなので、新たな顧客層をターゲットにしたいですね。」
X 氏：「店舗の徒歩圏には高齢者が多く居住しているのですが、あまり来店していません。高齢者の方に使ってもらえる店にしていきたいと思います。」
診断士：「ニーズに合った商品を品揃えすることで、購買の機会を増やしたいですね。どのようなニーズがありそうですか。」
X 氏：「自治会では、高齢者の絵画サークルなどをやっているようなので、絵の具やデッサン用の鉛筆などの品揃えを増やそうと考えています。」
診断士：「買上点数を増やして①客単価を高めるために関連購買を促進できる取り組みをするのがよいでしょう。今はあまり来店されていないということなので、販売促進をして接客にも力を入れて常連客を増やすことが重要です。常連客の満足度を高めると、友人などへ口コミで店舗を薦めてもらえることも期待できます。」
X 氏：「分かりました。」
診断士：「ただ、文房具は毎日買うものではありません。そこで、別の取り組みとして、高齢者が好む菓子や飲み物など、②今まで販売していない商品カテゴリーの品揃えをしてはどうでしょうか。また、商品を販売するだけでなく、ワークショップなどを開いてもよいかもしれません。」
会話の中の下線部②に記載されている、今まで販売していない商品カテゴリーの品揃えをするラインロビングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
〔解答群〕
ア 今回のラインロビングの取り組みでは、近隣の商店へ影響することはない。
イ 今回のラインロビングの取り組みでは、顧客の来店目的に影響することはない。
ウ 今回のラインロビングを提案する主目的は、粗利益率を高めることにある。
エ 今回のラインロビングを提案する主目的は、買上点数を増やすことにある。
オ 今回のラインロビングを提案する主目的は、来店頻度を増やすことにある。
解説
販売関連用語に関する問題です。
ラインロビングとは新しい商品カテゴリや特定の品種（＝ライン）を自店で取り扱うことで、競合店や他の業態から売上とシェアを奪うこと（＝ロビング）をいいます。それでは、各選択肢を見ていきましょう。
選択肢ア：ラインロビングの取り組みは、新しい商品カテゴリや特定の品種を増やし売上とシェアを奪うことなので、近隣の商店へ影響します。
よって、この選択肢は×です。
選択肢イ：ラインロビングの取り組みは、新しい商品カテゴリや特定の品種を増やし売上とシェアを奪うことなので、顧客の来店目的に影響します。
よって、この選択肢は×です。
選択肢ウ：ラインロビングの主目的は、新しい商品カテゴリや特定の品種を増やし売上とシェアを奪うことなので、粗利益率とは関係ありません。
よって、この選択肢は×です。
選択肢エ：ラインロビングの主目的は、新しい商品カテゴリや特定の品種を増やし売上とシェアを奪うことなので、買上点数を増やせば売上があがるという考え方をすれば一見正解にも思えます。しかし、設問中の「文房具は毎日買うものではありません。そこで、別の取り組みとして、高齢者が好む菓子や飲み物など今まで販売していない商品カテゴリーの品揃えをする」の文脈から、問題点は顧客が毎日買わないことであり、新しい商品カテゴリを増やす目的が買上点数を増やすことではないことが分かります。
よって、この選択肢は×です。
選択肢オ：ラインロビングの主目的は、新しい商品カテゴリや特定の品種を増やし売上とシェアを奪うことなので、来店頻度を増やせば売上とシェアは向上するので合致します。また、設問中の「文房具は毎日買うものではありません。そこで、別の取り組みとして、高齢者が好む菓子や飲み物など今まで販売していない商品カテゴリーの品揃えをする」の文脈から、問題点は顧客が毎日買わないことであり、新しい商品カテゴリを増やし来店頻度を増やし売上とシェアを奪うことは文脈にも合致します。
よって、この選択肢は〇です。
以上から、正解は選択肢オとなります。
設問1の解説はこちら
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